Dobry pośrednik to osoba, która potrafi przygotować się do rozmowy nawet z najbardziej wymagającym klientem, tak by znaleźć odpowiednią dla jego potrzeb nieruchomość. Zarządzanie nieruchomościami komercyjnymi wiąże się bezpośrednio z opracowaniem profilu kupującego. Pośrednik musi dowiedzieć się, jak klienci podejmują decyzje o zakupie, a także jak z nimi rozmawiać, by osiągnąć sukces sprzedażowy. W zarządzaniu nieruchomościami kursy przygotowawcze ze sztuki negocjacji są kluczem do zadowolenia klienta.
Obsługa różnych typów klientów jako klucz pozyskania klienta
Klienci różnią się od siebie potrzebami, budżetem, a także osobowością. Charakter i sposób podejmowania decyzji przez kupującego są bardzo istotnymi czynnikami w procesie sprzedaży nieruchomości. Mimo że każdego klienta traktuje się w sposób indywidualny, niezwykle pomocne jest określenie jego typu osobowości. Dzięki temu można przewidzieć niektóre zachowania i odpowiednio przeprowadzić rozmowę.
Typ dominujący określa osobę, która za wszelką cenę chce przewodzić. Taką osobowość charakteryzuje częsta zmiana nastroju i stosowanie wyolbrzymienia w wypowiedzi. Typ dominujący woli rozmawiać niż słuchać, dlatego pośrednik w obrocie nieruchomościami powinien wypowiadać się krótko i konkretnie. Podczas rozmowy sugeruje się unikać pouczania.
Do osób, które wolą mówić niż słuchać, zalicza się także typ entuzjastyczny. Lubi czuć, że jest w centrum uwagi, a także poznawać ludzi. Co więcej, jest pozytywnie nastawiony do nowych rozwiązań, dlatego ceni sobie, gdy oferta przedstawiona jest w sposób kreatywny. W pracy z kimś o osobowości entuzjastycznej należy być elastycznym, gdyż osoba ta często zmienia zdanie.
Typ wahający się określa klienta, który poszukuje sprawdzonych, bezpiecznych rozwiązań. Od pośrednika oczekuje profesjonalizmu, cierpliwości i konkretnych ofert. Osoba ta wysoko ceni sobie wiarygodność i rozwagę, dlatego potrzebuje dużo czasu na podjęcie decyzji o zakupie.
Ostatnim typem będzie klient osobowości określonej jako typ chłodny, który uwielbia precyzję i szczegółowe zestawienia. Do podjęcia decyzji potrzebuje wielu szczegółowych informacji. Pośrednik nieruchomości powinien budować precyzyjne odpowiedzi na zadane pytania i przedstawiać różnego typu dane i zestawienia.
Pośrednik w obrocie nieruchomościami w kontakcie z trudnym klientem
Jak wynika z opisanych powyżej typów osobowości ludzkich, praca z każdym kupującym nie należy do łatwych. Kim więc jest trudny klient? Przyjmuje się, że to osoba, która nie chce iść na żadne kompromisy. Uważa, że tylko ona ma racje i stawia nierealne wymagania, przez co często się kłóci lub wykazuje zachowania agresywne.
Do takiego klienta przede wszystkim należy mieć cierpliwość, zachowywać opanowanie, a także nie traktować jego ataków personalnie. Pośrednik powinien okazać trudnemu klientowi zainteresowanie i skupić się na konkretnych informacjach w jego wypowiedzi. Warto dopytać o kwestie niezrozumiałe lub doprecyzowanie problemu. Dzięki temu klient uspokoi się, a dalsza współpraca przebiegnie znacznie sprawniej. Należy pamiętać, aby nie składać mu obietnic bez pokrycia i dopytać, czy jest zadowolony z oferowanego rozwiązania.
Przygotowanie do negocjacji
Negocjacje to proces, w którym uczestniczą co najmniej dwie strony. W tym przypadku pośrednik w obrocie nieruchomościami i klient, reprezentujący odmienne stanowiska, stanowiące przeszkodę w realizacji sprzedaży. Negocjacje mają na celu osiągnięcie porozumienia i zadowolenia każdej ze stron.
Wyróżnia się następujące fazy negocjacji:
- Faza 0 – inicjowanie kontaktu.
- Faza I – przygotowanie do negocjacji.
- Faza II – negocjacje właściwe.
- Faza III – Zakończenie negocjacji.
Faza 0 ma na celu rozpoznanie problemu, klienta, potrzeby itd. Następnie przechodzi się do przygotowania (faza I), które obejmuje organizowanie sytuacji negocjacyjnej, a w tym dokonanie analizy argumentów, obszarów negocjacji itp. Wynikiem tych działań jest zorganizowanie spotkania. Faza II to czas na budowanie relacji, składanie ofert, dzielenie się argumentami za i przeciw, ustalanie satysfakcjonujących dla dwóch stron rozwiązań. Natomiast ostatnia faza to moment podpisania kontraktu.
Jak nauczyć się prowadzenia negocjacji?
Mówi się, że „praktyka czyni mistrza”. Niewątpliwie powtarzanie pewnych czynności pozwoli dojść do wprawy w jej wykonywaniu. Jednak, czy w przypadku negocjacji sama praktyka wystarczy? Negocjowanie to złożony proces, do którego warto się odpowiednio przygotować. Szkolenia w zakresie negocjacji umożliwiają zapoznanie się z różnymi typami klientów, niestandardowymi sytuacjami zawodowymi, a także modelami i etapami opracowanymi przez badaczy.
Kurs Pośrednika w Obrocie Nieruchomościami online oferowany przez Centrum Doskonalenia Zawodowego przygotuje kursanta nie tylko w ww. zakresie. Kurs ten pozwoli zapoznać się z zagadnieniami prawnymi i praktycznymi w pracy jako pośrednik, a także nauczy wykorzystania reklamy i marketingu w sprzedaży. Dzięki temu kursant zdobędzie kompleksową wiedzę z zakresu zarządzania nieruchomościami komercyjnymi.
Jakie kwalifikacje daje kurs pośrednika nieruchomości online?
Centrum Kształcenia Zawodowego dzięki organizowaniu kształcenia internetowego umożliwia wygodne zdobycie uprawnień, bez konieczności dojazdów czy ponoszenia dodatkowych kosztów.
Absolwent Kursu Pośrednika w Obrocie Nieruchomościami otrzymuje zaświadczenie o ukończeniu kursu i zdobyciu umiejętności i kwalifikacji zgodnych z rozporządzeniem Ministra Pracy i Polityki Społecznej. Zgodnie z klasyfikacją zawodów i specjalności dla potrzeb rynku Pośrednik w Obrocie Nieruchomościami został sklasyfikowany pod numerem: 244001. Zaświadczenie to jest honorowane tak samo jak po ukończeniu szkolenia stacjonarnego.
